建材供应商与消费者双生态圈的建立荐股牛

建材：供应商与消费者双生态圈的建立 荐4股 - 0 类别： 机构： 研究员：

[摘要]

事项：

我们与业内人士就齐家的成功进行了交流，现以齐家发展中的经验为案例，总结平台式家装电商成功的关键。

评论：

齐家简介齐家创立于2005年 月，由上海团购发展而来，是一个O2O模式的第三方家居家装平台，是目前国内最大的建材家居销售平台，家具建材的团购业务是其传统优势项目。齐家其收入来源主要是收取服务佣金和广告费等。除此之外，齐家近年来也开始发展起自营商品（标品）的销售，但是由于这部分业务开始较晚，规模较小，因此对齐家的收入影响较小。齐家的业务主要分为团购、装修设计、商场三个板块。

其中，齐家团购是齐家的传统优势和最亮点的业务。齐家采用的是O2O模式的团购，是全国最大的现场团购运营方。

齐家的O2O模式的创新在于开放平台允许传统商场加盟其O2O线下平台，借助于传统商场的资产与设备，齐家的线下平台能得到迅速扩展。

齐家最大的优势在于其起步早，已经具有了一定的品牌效应，占有较大的市场份额，并且通过与线下商场进行加盟合作的方式迅速扩张开线下体验店的地理范围，规模扩展很快。其O2O团购模式的发展势头很强劲。

齐家走向成功的四个阶段——消费者与供应商双生态圈的建立与维护第一阶段：抓住线上的核心：引流齐家最初是从论坛发展的，当时最大的竞争对手是篱笆，篱笆做论坛起家，在上海做得风风火火，且在当时拿到了投资，齐家一开始采用模仿策略，到各地建论坛，希望通过社区把流量做起来，然后去卖建材，在这个过程中，齐家的CPO只运营成功了两个论坛，一个上海，一个苏州，其它城市去了后发现找不到去论坛的人，齐家碰壁之后果断改变方法，通过SEM（搜索引擎营销）及其它低成本方式吸引流量，并将所有人都引到报名页面。

改变策略后，齐家的异地扩张顺利很多，分公司逐渐运转起来，加上背后有供应商，建材销量快速提升。而篱笆仍然坚持通过论坛的方式去外地扩长，实际上所谓的UGC和用户交流，以论坛的模式实现异地扩张是“看上去很美”，因为论坛是要驱动当地人自动上来贡献内容，需要足够大用户量，这是一件非常困难的事。

第一阶段的发展，齐家胜出的原因很明确，齐家一开始就把线上的核心定位为引流，做论坛只是方法，而不是目的，因此，在发现方法不对时，及时做出了调整，而篱笆则是把方法当做目标来做，最终失败。

第二阶段：升级引流——提升用户体验齐家在第二阶段发展中做的重要事情是升级引流。齐家是团购模式，交易下完成，用户下买完东西后是有其他需求的，比如一般的装修周期要个月，订单也是分批送达，所以齐家上提供了订单查询功能，消费者可以查询施工进度或者建材处于什么状态，让用户从线下的体验回归线上。另外齐家还有专门的客服，解决消费者售前、售中和售后的问题，不断提升用户体验，比如一开始齐家退一个订单需要提前 天预约，下和线上的体系都打通之后，用户到现场直接就可以退，不用提前预约，这对用户体验来说就是很好的提升。

从齐家第二阶段的发展可以看出，升级引流的本质是提升用户体验，形成口碑客户，齐家曾经做过统计，其线下的用户有47%是朋友介绍来的，之所以形成这样一种局面，在于它的口碑客户很多。

第三阶段：用数据做评估，有所为有所不为很多公司电商引流是盲目的，为了UV而UV，没有数据评估，而电商最重要的就是评估投入产出比，也就是转化率。齐家做得比较好的就是所有新产品的推出都是以数据为依托，对各个渠道引来的流量的转化率进行详尽的统计，根据统计数据不断去优化渠道。齐家的很多产品，都是先做一个最小化的，放到线上，让用户试用。

观众们对这种运用数据可视化技术来播的新颖方式非常感兴趣。互联行业人士更是一片叫好之声 齐家业务很多，装修、建材、家居都做，但是还是会有重点的去做一些事情，这些重点实际都是MPV试出来的。很多产品上线一试，发现运营跟不上，用户也跟不上，那就赶紧打住。

精益创业的思想（先在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场）对发展电商很重要，因为线上的试错成本比较低，应该通过不断的试错，以数据为依托确定正确的发展方向。

第四阶段：供应商之战——整合还是共同成长？齐家是一个平台公司，但在发展过程中有两件事促使齐家曾经想去做自营，一个是尚品宅配出现，尚品的所有供应链都是自己控制，服务有保障，齐家觉得自己也可以去整合所有的供应商，贴齐家的牌，这样能保证服务，也能提升用户体验，第二个是自营能提高利润，这是当时的一个想法，齐家内部也讨论了很久，最后决定不做，因为齐家的定位是平台，平台是帮助商家成功的，不是帮助自己成功的，贴齐家的牌没有意义，倒是可以贴齐家检测的牌去提升服务，因为品牌是商家辛苦建立的，齐家应该跟他们共同成长。