[p] 俄公报8月28日报导缘由

促销就像*********，吸的时候很过瘾，吸完之后很上瘾。 五一 促销季刚过，照例各种打折，各种彩旗飘飘，简直是 要卖货，先卖萌 。同时照例也有各种吐槽，诸如市场竞争愈发剧烈，生意愈来愈艰难，促销让消费者审美疲劳，效果越来越差，等等，不一一而论。

促销让市场只有乱象，没有真相。但笔者毕竟不是神探夏洛克，探查不了真相，只能就乱象发表一点很表象的看法。前天在机场书店购得一本《淘宝大数据》，让笔者想到，在大数据时代，促销该怎样做?

弄促销人艰不拆，谈数据不明觉厉。其实如果你觉得 大数据 太过玄乎，叫它 小数据 也无妨。数据分析及应用历来就是一件产生在身旁的事。你在登陆淘宝网的时候，要想知道一家店铺的销售事迹，是不是选择看它的销量;要想知道一家店铺的服务质量如何，是不是可以看它的评价和店铺动态评分?你在玩微信公众号当自媒体人，是否是会经常关注用户分析，关注点击率和转发率?通过大数据，可以预测机票价格走势，为自费旅游者省钱;预测交通拥堵情况，帮助人们选择更好的时段和线路节省出行时间。真实的数字会告诉你许多秘密。

电影《小时代》在预告片投放后，即从微博上通过大数据分析得知其电影的主要观众群为90后女性，因此后续的营销活动则主要针对这些人群展开。人家的成功也不是没有缘由的。现在谈论大数据的人很多，而且说得云里雾里，我们更关注的是，如何才能真正找到大数据营销的切入点?

我们知道，价格对消费者选择产品的重要性已经在逐步下降，核心在于用户需求的满足。每次网络促销活动之后，各大购物网站的后台便可以按家具、沙发、床垫、纺织用品、卫浴等家居建材品类统计出每一个品牌的销量、产品流向、顾客评价、退单量等，并排出精准的名次。对生产企业而言，大数据更为重要的意义是，可以根据这些有效信息为消费者精准需求定制产品。

这几年家居建材行业兴起 品牌同盟 ，这是企业根据关系网络自发组织的，与实际消费状态恐怕有不小的出入，事实上，在运作过程中就常常出现不匹配的现象。但是大数据会呈现出消费者对品牌选择的关联性，类似京东商城的 优惠套装 、 人气组合 、 推荐搭配 ，如果把关联性比较强的企业或产品组成套餐，大约是可以纠正不少目前 同盟 所产生的问题吧。

之前，中国室内设计大师赵学强先生在陶城报社 百度终端 成都站活动演讲时，讲了一个故事：他为一个代理国际知名品牌的经销商设计专卖店，他不知道这瓷砖卖给谁，向经销商要三年的销售数据，经销商愣了，说从来没有收集整理过客户信息，最后好歹找到一些记录。赵学强要到客户的生日、年龄、性别、职业，花了三个月分析消费人群的星座、血型、情趣爱好，再进行另外的调查，调查企业文化、产品的特点、核心述求、销售卖点，调查哪一类品类卖得最好，哪个品类卖得最差，为什么会有这么大差异等等。然后他做出了大量的表格和方案，重点解决 我的竞争对手做了甚么，我要做什么，他给我留下了甚么空档，我可以去钻，可以留下甚么不同点的地方，我可以构成差异化的竞争 。然后才是进行专卖店设计。后来这个店，成为全国单店销售的冠军。

也许可以这么说，这是一个设计师利用大数据带来的成功。

在数据面前，市场成了透明的市场。如果促销能够做到真正了解客户的需求，找到有效、而非最多的消费者，那末就能最快速地取得实质性突破。大数据是提供了这样的一个机会。

 (作者系陶城报社副社长、西南分社社长)

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